引导企业通过移动互联网提升管理的效率，提供理念和方法;

　　解决客户某个或某些痛点;

　　满足企业经营管理的延续性需求;

　　简单易用，快速上手，体验更好;

　　将社交化、移动化的要素作为核心设计理念融入产品之中;

　　产品迭代更新要求更高，开发产品和优化产品同样重要，持续创新;

　　为新兴行业制定方案;

　　引导客户需求的变化。

　　二、主要黏性因素

　　满足管理(者)需求是核心;

　　高替换风险;

　　高频次;

　　刚需、高价值;

　　数据黏性;

　　ToB的产品来说，孤立的原有IT系统的粘性低，集成的黏性强;

　　用户的自发自愿，背后的基于业务场景的个人动机

　　销售接触频率产生的黏度

　　三、SaaS分类

　　SaaS应用又可以分为两类，一类是管理平台类，功能较全走平台路线，以直接替代传统企业管理软件为使命。二是单点极致类应用，功能高度聚焦，业务逻辑比较清晰，适合一个大规模横向推广。大型企业更倾向于平台产品的选择，中小企业倾向于极致类产品。

　　SaaS容易推行的第一轮，业务逻辑相对标准，能为企业带来直接收益

　　销售自动化方向的CRM

　　营销自动化

　　协同办公OA类

　　人力资源管理

　　财务类

　　SaaS可能推行的第二轮

　　客服系统

　　报销、费用控制类

　　采购、供应链管理类

　　社交通讯类

　　服务型API

　　SaaS推行的第三轮

　　简洁的商业流程

　　项目管理

　　企业资源管理

　　四、评价标准

　　1、新用户/取消用户/用户总数/活跃用户数/付费用户数

　　2、增长率

　　增长率是美国投资人考核SaaS公司的首要指标。

　　收入增长是从市场认可度和将增长货币化两个方面度量SaaS企业成功的主要指标。在创始后第五年AVGR在100%的SaaS上市企业，其AVGR在10年后一般会回落到40%左右的健康水平。

　　3、续费率、续约率

　　4、客户生命周期价值( LTV)

　　美国投资人看中的第二指标是SaaS公司的客户生命周期价值。客户生命周期表明客户平均留存多久，如果将该度量指标和每个客户平均收入使用，就能告诉你从每个客户身上赚多少钱，即客户生命周期价值(LTV)。

　　LTV=ARPU x单个客户的平均生命周期 – 服务客户的成本(COGS)

　　5、客户获取成本(CAC)

　　美国资本市场考量 SaaS公司还有第三个指标——客户获取成本。对于一个SaaS公司，如果用户获取成本很低，产品和服务做得特别好，生命周期价值又很长，这个公司特别具备投资意义，因为它肯定会成功。

　　CAC=销售与营销的总成本/完成交易数(付费客户数)

　　6、客户流失率

　　7、回收CAC周期

　　8、每月经常性收入(Monthly Recurring Revenue，MRR)

　　9、循环利润率 Recurring Profit Margin

　　10、引导企业管理提升

　　五、SaaS销售策略

　　传统的软件销售，就是和客户谈需求，谈价钱，然后招标竞标，厂商与客户是买卖的关系。软件公司已经建立了和企业客户的CTO、CIO和公司采购决策层之间的长期合作关系。而SaaS诞生以来，客户对云服务的采用意愿很强，他们在不断摸索和尝试。如何引导和辅助这种尝试，需要建立更为行业化、专业化的服务流程，以求达到更高效对口的服务。只有立足于一定的行业或专业，才能为企业提供比较增值的专业服务(可能需要借助咨询服务的某些方法)。

　　SaaS的销售人才与传统销售有很多的不同，包括销售方式、定位以及接触客户的方法等等。SaaS公司要从产品出发选择销售模式。必须把比较佳实践的整个流程固化，雇佣和培养这样的销售。客户签约是服务的开始，后面努力的去交付实施一直到培训，客户日常关怀和跟进支持，把这些东西做好，比较后才能够形成我们的口碑和客户的满意度。

　　虽然做的是企业级软件，是ToB的产品，但是产品要有ToC的DNA。任何一个企业产品的客户，都有使用者(用户)、技术决策者、财务决策者三个角色，好的产品能够自己销售自己。Tob业务， 提供Tob和Toc的产品(相关产品)，采用Toc的市场策略，同时建立Tob的销售团队。ToB行业，ToC的体验。这样，既建立了C端广大的用户基础，强大的品牌影响力，同时又能驱动B端付费，提高B端用户黏性。

　　营销小技巧

　　把自己定位为权威

　　释放品牌的魅力

　　选择免费路径

　　从竞争对手入手

　　创造面向客户的内容

　　提供出色的支持服务

　　监控你的口碑

　　六、局限性

　　在微型组织的应用场景中，管理者对特定用户使用什么应用,没有严格的身份管理和权限管理要求，低于20人的企业，几乎不需要管理软件。再大一些的组织，管理者则会有意识的去尝试用低成本的方式来提升企业管理的效率，但需求比较模糊，持续购买的意愿受各种因素影响较多。而更大一些的公司，企业有着严格的账户管理和权限管理的需求，行业差异化带来的定制化需求难以满足。SaaS，在面对不同规模的企业时，很可能处于进退两难之地。

　　基于SaaS的数据整合难度较大，在现阶段还未发现行之有效的模式。由于SaaS厂商之间缺乏生态协作，应用系统的孤岛依然存在，而且由于数据不在同一个地方，这种整合的难度反而加大了。随着大家把越来越多的 SaaS 追加进自己的技术栈里面，软件互连、数据迁移、技术栈管理、工作流集成、体验定制等工作的痛苦也与日俱增。

　　SaaS肯定是发展的方向，但技术之外，从管理的角度，目前中国的SaaS企业是没有管理输出的能力，或者说管理输出能力不强，主要从技术方案的角度切入市场，难以体现出SaaS作为变革管理系统的划时代产品的战略意义和价值。

　　七、国内外环境

　　中国中小企业的情况和美国并不一样。在美国，很多企业即使只有很小规模，也都可以稳定的运行几十年，因此他们有能力持续购买相应的SaaS服务。但是在中国，短期的(1-3年的)企业占据了中小企业数量的绝大多数，而这就造成了SaaS软件繁荣的假象。权威调查显示：中国中小企业平均寿命仅为2.5年，而欧美企业是12.5年。

　　硅谷SaaS软件公司，大多青睐大客户，而国内的SaaS创业公司则对小客户情有独钟。在美国的SaaS公司里面，可能90%的公司都有一个统一数字，大客户和小客户贡献收入的比例是10比1，也就是说大客户每贡献10块钱，小客户可能只贡献1块钱。

　　在业务需求方面，国内大部分的企业更关注的是业绩，而国外企业更关注的则是管控。美国企业级服务发展由技术创新、服务模式创新引领;中国企业级服务行业发展历史短，主要由国外产品主导，创新伴随着移动互联网的属性。

　　八、典型企业特点

　　直销团队为主、高营销费用、基于高性价比的高价格、具有平台功能、引导用户需求

　　Oracle

　　Oracle的SaaS云包括客户体验CX(市场营销、销售、服务、配置定价及报价、电子商务、社交活动与倾听以及数据即服务)、人力资本管理HCM(全球化HR和人才管理)和企业资源规划ERP(企业财务、项目管理、采购管理、供应链管理以及企业绩效管理)三大套件及跨12个行业的行业解决方案，产品总数超过500个。

　　SAP

　　SAP在管理软件行业耕耘30多年，可以把业务实践、管理理念和价值通过软件平台带给客户。这是SAP产品的另一价值优势所在。SAP Business ByDesign 2.5版在功能上的三大创新：全面移动性的创新、强大的实时分析功能，以及定制界面带来的全新用户体验。

　　Salesforce

　　Salesforce主要针对3000人以上的企业，其估值高，原因不单单是他发展迅速，更是因为其比较低的断约率。Salesforce主要依靠直销模式，同时近期又建立由实施商、系统集成商构成的渠道体系。其之所以能成为一个伟大的公司并且 IPO，得益于简明扼要地阐述产品价值、以客户为中心，以及构建平台。

　　Zendesk

　　Zendesk是硅谷当中号称比较以产品为导向的公司之一，但是花在营销上的钱远远高于在技术上的投入。Zendesk2014年营收的增幅达到了88%，为7200万美元，客户数超过了4万。其企业级应用比起一般的应用价格要高10 倍。大企业买主就像凡勃伦描述的有闲阶级，他们的购买行为和其他买家不一样，因为他们的支付意愿要高很多。

　　Box

　　Box向企业销售文件存储与协作工具。比较近9个月的营收增长了80%，而前一年同期增长了110%。BOX 2014年的营收是1.24亿美元，成本是2.56亿美元。研发成本4600万美元，管理成本4000万美元左右，营销费用是1.72亿美元左右，也是1比4以上的关系。

　　Slack

　　Slack本质上是一个信息聚合平台，公司的自我定位是“邮件杀手”，希望解决邮箱常被塞爆而又会忽略重要邮件的问题。Slack 内置了对多种企业级SaaS软件的API接口，将分散的沟通方式聚集到一个地方，将邮件、IM、短信、类似Yammer的工具、企业内网和 Wiki等信息显示在Slack的统一Dashboard上面。Slack纯线上获客，社会化媒体宣传，具备ToC产品的病毒式传播趋势。三方面的因素，促成Slack脱颖而出：用户界面与众不同;使用感受与众不同;交流方式与众不同。

　　国内典型企业特点，暂且略过。

　　九、发展路径

　　未来SaaS模式的发展一是平台化;二是确定全服务导向。从推简单、易用的产品开始，做市场推广，迅速积累用户;然后是产品整合，协作、CRM、HR、财务、ERP等等，把各种功能都整合到一起，以平台为杠杆撬动企业级市场。另外围绕中国产业分布，如加工制造，物流仓储，建筑，酿酒，餐饮零售等行业，提供高度定制化的SaaS 服务也存在机会。