我从1998年开始从事这项业务，我朋友比较常咨询的问题可能是“我能推荐一款可靠的CRM软件吗?”在网络时代问到，在移动时代继续问到，在过去两年移动CRM领域已经进入这么多玩家之后，仍然在问。越来越多的供应似乎并没有完全满足实践中的CRM需求。尽管许多IT领域的需求和供应都在不断迭代，但CRM领域似乎仍然存在于一些基本问题中。

　　不同的公司对CRM有不同的理解

　　CRM，在企业IT行业中通常被理解，特指销售过程的管理，尤其是B2B领域的人员销售过程，因此它通常被称为销售自动化。然而，当企业需求方指的是CRM时，它们指的是它可能是管理客户数据库的营销系统，或者它可能指的是管理产品，库存，订单，账单甚至是一般办公室的业务流程系统。系统很远。如果公司的CRM包括报销，则休假过程就不足为奇了。这种不清楚的情况很常见。它确实导致许多CRM产品的定位和营销困难。一方面，它希望根据习惯习惯来命名产品。另一方面，它担心市场误解和客户流失。

　　如果企业产品和服务的界限在客户群中通常被误解，那么许多用户找不到满足其需求的产品就不足为奇了。这个问题似乎无法解决，因此许多进入市场的新产品将明确定义为“销售管理”应用程序。但即使这个领域很明显，产品市场的市场适应性差也有一些更重要的原因。

　　销售漏斗有什么用?

　　在电脑之前，西方商人发明了领卡，这真是一张卡片。它看起来有点像图书馆借阅卡，其中包含了预期客户的摘要，并记录了逐步吸引客户的过程。还有一些主要卡片旨在从展览中收集意图客户信息。在销售过程中，这些卡片逐渐标记有不同的标记，颜色或插入不同的粘合剂，并且逐渐标记或丢弃不能销售的客户卡。可以想象，这些销售人员的工作记录模式很像机场管制员。20世纪90年代以后，随着个人电脑的普及，整个销售方式被转移到了信息平台。因此，西方销售管理软件的设计思想源于这种销售漏斗理论。从Salesforce，SugarCRM到更现代的PipeDrive和其他软件，它管理从销售线索到交易的所有内容。关于销售漏斗的实际应用，PipeDrive的CEO写了一系列文章《Sales Pipeline Academy》，由Mingdao团队翻译成中文，可以在这里阅读。

　　为什么找到CRM软件如此困难?

　　那么，除了记录销售流程外，销售渠道工具在提高销售业绩方面还扮演着什么角色?

　　销售漏斗理论假设公司的销售工作重复进行。交易转换过程中的多样化情况将通过统计原则得到平滑。也就是说，经过很长一段时间，我们可以预测商机的线索(也称为“交易机会的转换率，从机会到订单的转换率”，也可以计算每个商机的转换率更复杂的销售过程的阶段。通常，在20-30个交易之后，这个比率相对稳定。这些平均值之后的转换率用于与销售人员的个人转换率进行比较，以找出销售人员的薄弱环节。不同的人，然后分析差异的原因，并进行有针对性的改进。当问题准确和具体时，归因和解决方案设计更准确。

　　许多用户误以为销售预测是由销售人员填写的单个商机的概率百分比计算的，但实际情况并非如此。如果没有稳定的销售漏斗转换率统计数据，依靠估计的交易金额和概率乘法不能权衡可靠的预测销售额。

　　使用销售漏斗来管理销售团队可以避免粗略的问责制，销售情况严重，并且不会模糊地归因于对这些问题的情报、，因为后者很难改变。

　　有很多以销售为重点的公司了解并理解销售漏斗理论，但他们在实践中并不信任它。大多数原因都不符合中国国情。我认为根本原因可能是竞争和成本的压力并没有被迫到了这一点，我觉得不需要这种精益销售管理。模仿Salesforce的大多数早期国内CRM供应商(大多数在2000年到2008年之间)引入了销售漏斗模型，但在产品运营中，缺乏对用户的指导和培训。如果公司希望从现有销售实践中抽象销售阶段并将其部署在软件中，那么培训销售人员是非常耗费人力的。

　　这可以防止用户立即从销售漏斗应用程序中受益，从而使大多数CRM系统仅用作客户数据共享，潜在客户分发，联系人记录和订单管理的业务数据管理工具。这种应用深度在销售业绩方面非常有限。

　　移动CRM解决了移动问题，但......

　　在PC时代，CRM的一个主要痛点是用户体验无法在移动场景中关闭，这对销售人员来说非常麻烦。传统行业的销售人员甚至可能没有电脑，因此智能手机的时代即将来临。这件事很快就解决了。有数十种以移动销售管理为主要销售点的SaaS产品。现在，CRM市场中比较拥挤的可能就是这个领域。

　　这些制造商进入市场的动机显然是看到智能手机的普及，但产品的逻辑非常相似。大多数问题都是针对销售人员的记录随时，移动考勤，合同审批，简单地说，就是打开电脑的事情是在电话上完成的。虽然许多产品也有销售漏斗的模块，但大多数都是家具。由于产品的需求就在那里，制造商或客户很难有动力将复杂的漏斗阶段扔在手机上。如果销售主管希望只需点击一下即可分析和预测iPhone上的销售情况，那么完整的销售漏斗管理仍然是一面镜子。推荐阅读：管家婆软件能够提升企业50%库存周转率!

　　可以避免定制吗?

　　比较后一个障碍是“定制”问题。为了简单起见，当前的移动销售管理应用程序几乎不支持自定义业务实体，甚至不支持某些自定义属性。 Salesforce开创的半开发和半应用模型通过开放平台建立了一个有效的生态系统，其中包括围绕行业需求建立的垂直扩展(例如，律师事务所客户直接看到Case，而不是订单，外贸公司甚至可以加入客舱管理模块)，也允许公司或外包商自己扩展。许多人认为小企业不需要在业务管理系统中进行定制。事实上，业务的特殊性和规模与业务无关。一个10人的微型企业可能需要在CRM中建立自己独特的商品实体和交易流程。大型公司可以针对专业外包商量身定制，小型企业必须找到在预算紧张的情况下解决特定问题的可能性。因此，在过去几年中，我一直在观察许多小型企业宁愿忍受超慢的连接速度和不友好的用户界面，但是想花费大量资金通过中国代理商购买Salesforce。可以看出，解决业务特定需求的动力非常强大。

　　要在CRM产品中实现灵活的实体定制，首先需要一个与用户专业水平相匹配的开发引擎，并且需要一个生态系统来丰富客户选择并积极交易。这个平台业务需要多年的技术积累和细致的操作。在全球范围内，只有少数IT巨头实现了这一目标。这与IaaS / PaaS领域的专业生态学根本不同。他们面对的是专业开发人员，这些开发人员相对容易解决单边问题，CRM系统面临着一个非常多样化的企业用户市场。

　　写得这么多，让我总结一下。中小企业无法找到满足其长期满意度的CRM软件有四个原因：

　　1)公司需求的定义有时不能单独阐明，有时希望CRM能解决太多问题;

　　2)虽然销售漏斗模型不难理解，但公司并未深信不疑，并决心采用它;

　　3)大多数制造商试图达到相同的痛点，并避免沉重的重量;

　　4)市场缺乏平台级产品，有效扩展了架构和生态系统。相关阅读：管家婆软件的安装详细说明